Compliance

In der Psychologie ist Compliance ein Konzept der Verhaltens– und Sozialpsychologie. Es beschreibt die Bereitschaft einer Person, einer expliziten Bitte oder Aufforderung einer anderen Person oder einer Institution nachzukommen.

Dabei geht es primär um die Verhaltensänderung, nicht zwingend um eine innere Einstellungsänderung.

Die drei Säulen der Compliance

In der psychologischen Forschung wird oft untersucht, warum Menschen Ja sagen. Die wichtigsten Mechanismen sind:

• Reziprozität:
  Das Gefühl der Verpflichtung. Wenn mir jemand einen Gefallen tut, bin ich eher bereit, einer Bitte dieser Person nachzukommen.
• Autorität:
  Menschen folgen eher Aufforderungen von Personen, denen sie Kompetenz, Status oder Macht zuschreiben (bekannt durch das Milgram-Experiment).
• Konsistenz:
  Wenn wir uns einmal öffentlich zu etwas bekannt haben, neigen wir dazu, auch Folgeaufforderungen zuzustimmen, um nicht widersprüchlich zu wirken.

Bekannte Techniken zur Steigerung von Compliance

Die Sozialpsychologie (insbesondere Robert Cialdini) hat Techniken identifiziert, mit denen Compliance gezielt erzeugt werden kann:

Technik	Prinzip
Foot-in-the-Door	Man bittet zuerst um eine kleine Gefälligkeit. Wurde diese gewährt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die Person auch einer viel größeren Bitte zustimmt.
Door-in-the-Face	Man stellt zuerst eine extrem hohe (unrealistische) Forderung, die abgelehnt wird. Die anschließende, kleinere Bitte wirkt dann wie ein Zugeständnis und wird eher akzeptiert.
Low-Balling	Man erhält die Zustimmung zu einem attraktiven Angebot. Erst danach werden die Kosten oder der Aufwand erhöht. Die Person bleibt meist bei ihrer Zusage, da sie sich bereits „committet“ hat.

Abgrenzung: Compliance vs. Konformität

Oft werden diese Begriffe verwechselt:

• Compliance:
  Reaktion auf eine direkte Bitte oder Aufforderung (z.B. „Rauchen Sie hier bitte nicht“).
• Konformität:
  Anpassung des Verhaltens an eine Gruppennorm, ohne dass eine explizite Bitte ausgesprochen wurde (z.B. man flüstert in einer Bibliothek, weil alle anderen es tun).

Vergleich: Compliance vs. Adhärenz

Merkmal	Compliance	Adhärenz
Rolle der Person	Passiv (Empfänger)	Aktiv (Partner)
Beziehung	Hierarchisch (Befehl & Gehorsam)	Kooperativ (Vereinbarung)
Ziel	Gehorsam gegenüber Regeln	Erreichung gemeinsamer Ziele
Haltung	„Ich muss das machen.“	„Ich will das machen, weil es mir hilft.“

Anwendungsbereiche

• Arbeitspsychologie:
  Wie motiviert man Mitarbeiter, Sicherheitsvorschriften einzuhalten?
• Werbepsychologie:
  Wie bringt man Konsumenten dazu, ein Produkt zu testen?
• Klinische Psychologie:
  Wie verbessert man die Mitarbeit von Patienten bei langwierigen Therapien (Adhärenz)?